展会上来来往往这么多参观者，有些确实是带着订单来的。而有些则是仅仅前来参观了解下行情的，甚至有些是你的同行前来探取商业信息的，如果不能加以甄别，我

们浪费了展会资源跟时间事小，痛失潜在客户、被别人窃取了商业机密可就得不偿失了。那么朋友们要问了，怎么区分谁是你的潜在客户？潜在客户的甄别需要一定经

验的积累，并且在细节上我们需要多注意观察，在展会休息的广场、餐厅等地，你可以带上你的产品目录和名片，简单的打个招呼，多换回几张名片，或许能捡到一些

客户，当然前提是不要让人感到你是个很难缠的人。 还可以在你竞争对手不远的地方，看到一些客户主动打招呼，并给目录和名片，换取客户的名片。 最后我们要试

探性地问一下能否后续保持商业上的联系，如果客户欣然应允那么说明该客户还是有值得开发的价值。

在现场，我们需要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的，哪些是来探听我公司信息的。我们要准备怎样回答潜在客户的问题，安排比较有经验的业务员去攻克潜在

客户，有空余时间的业务员可以应付一下观光者，也或许有少许收获。

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